Алексей Веселов

Идеальная коммерческая стратегия в B2B-промышленности строится на пяти элементах: глубокая сегментация клиентской базы по потенциалу CAPEX-проектов (а не по текущему объёму закупок), формирование уникального ценностного предложения для каждого сегмента, интеграция продаж с инжинирингом и сервисом, цифровизация коммерческой функции и системное развитие команды. В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» я выстроил систему учёта проектной деятельности с совокупным CAPEX свыше 3 трлн рублей, что позволило фокусировать усилия на наиболее перспективных клиентах. В Böhler-Uddeholm этот подход позволил за 9 лет вырастить бренд Uddeholm с 5% до 50% от общих продаж.

За 9 лет в Böhler-Uddeholm я трансформировал региональное представительство в полноценный центр прибыли. Разработал трёхлетнюю стратегию: анализ рынка и выявление незанятых ниш в авиа-, судо- и автомобилестроении; выстраивание прямых отношений с ключевыми предприятиями (Saturn, Salute, Балтийский завод, Siemens, Hyundai, Ford); организация технического обучения клиентов; оптимизация сайта (топ-10 Яндекса); внедрение CRM. Результат: оборот и прибыль выросли в 2 раза, доля бренда Uddeholm — с 5% до 50%.

Я использую трёхуровневую систему: рыночный анализ (ёмкость, конкуренция, регуляторика), пилотные проекты (тестовые поставки с минимальными затратами) и поэтапное масштабирование. При выходе на вьетнамский рынок в «Интерэнерго Трейд» этот подход позволил заключить эксклюзивное партнёрское соглашение с крупнейшим производителем трубной продукции, минимизировав финансовые риски на каждом этапе.

На каждом месте работы я выходил за рамки коммерческой функции. В Böhler-Uddeholm при слиянии двух компаний участвовал в разработке единой коммерческой политики. В «Северстали» инициировал проекты за пределами стандартных продаж: поставка спецметаллопроката для атомных ледоколов, строительство котельных для Северного Морского Пути. В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» создал тендерное направление, изменившее бизнес-модель компании.

Промышленный B2B ждёт конвергенция трёх трендов: цифровизация цепочек поставок (переход к платформенным решениям), импортозамещение 2.0 (создание собственных технологий, а не простая замена) и ESG-трансформация. Мой опыт работы с европейскими производителями и российскими предприятиями (ЦИАМ, ВИАМ, Авиадвигатель), а также обучение в Skyfort Capital по макротрендам дают мне уникальное видение этих процессов.

В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» тендерное направление практически не приносило дохода. Я провёл аудит воронки, выявил потери на этапе КП, разработал новую стратегию фокуса на высокомаржинальных проектах, внедрил Kanban и CRM Bitrix24. Результат: конверсия тендеров с <1% до 4% (рост в 4 раза), выручка +30%, входящие заявки +50%, сроки выхода на ЛПР сокращены в 3 раза. Получил благодарственное письмо от акционеров.

Я перевёл ценообразование с модели «себестоимость + наценка» на модель «ценность для клиента». В Böhler-Uddeholm вместо конкуренции по цене я продавал экономическую эффективность: стоимость владения инструментом, а не стоимость килограмма стали. Для каждого клиента разрабатывал ТЭО, показывающее окупаемость за счёт увеличения стойкости в 3-5 раз. Результат: доля премиального бренда Uddeholm выросла с 5% до 50%.

Каскадная система из трёх уровней: стратегический (доля рынка, рост YoY, маржинальность, LTV клиентов), тактический (конверсия воронки, средний чек, новые клиенты, retention) и операционный (встречи, скорость КП, время ответа). В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» система учёта с CAPEX >3 трлн руб. позволила отслеживать потенциал каждого клиента и сократить сроки выхода на ЛПР в 3 раза.

Создание тендерного направления в «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» с нуля. Разработал методологию отбора тендеров, систему подготовки документации, внедрил Kanban, обучил команду. Привлёк клиентов уровня ПАО из нефте-/газопереработки и химической промышленности. За первый год: конверсия ×4, выручка +30%, заявки +50%.

В Böhler-Uddeholm за 9 лет: оборот и прибыль удвоились, клиентская база расширилась на крупнейшие предприятия авиа-, судо- и автомобилестроения. В «Северстали»: успешная реализация проектов от 10 млрд руб. (атомный флот, Северный Морской Путь). В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС»: привлечение клиентов уровня ПАО, рост выручки +30%.

Моя философия — «Лидер-архитектор»: я создаю систему, где каждый понимает свою роль, имеет инструменты для роста и мотивирован на результат. Четыре принципа: прозрачность целей и метрик, инвестиции в развитие (победа команды в турнире переговоров «Северстали» 2022), доверие и делегирование, честная обратная связь через регулярные one-on-one.

При слиянии Böhler и Uddeholm я управлял филиалом в СПб. Слияние двух культур создало напряжение: страх сокращений, непонимание структуры, сопротивление изменениям. Я провёл индивидуальные встречи, разработал план интеграции с чётким распределением ролей, организовал командные мероприятия. Результат: все ключевые сотрудники сохранены, филиал работал без потери клиентов и выручки.

Три уровня: материальная (фикс + бонус от маржинальности, а не оборота), нематериальная (признание, участие в стратегических проектах, обучение — победа в турнире переговоров стала мощным мотиватором), карьерная (чёткий путь развития, менторство). Команды под моим руководством стабильно показывали высокие результаты: удвоение оборота, победы в турнирах, рост конверсии в 4 раза.

Система непрерывного обучения: внутренние тренинги (технические знания), внешние программы (GAP Partnership, Uddeholm Academy) и практическое наставничество. В Böhler-Uddeholm организовал регулярные тренинги с экспертами из Швеции. В «Северстали» инициировал обучение переговорам — результат: победа в турнире 2022. В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» обучил команду Kanban и проектным продажам.

Я ищу три ключевых качества: системное мышление (способность видеть картину целиком), внутреннюю мотивацию к результату и способность учиться. Процесс: оценка потенциала (не только опыта), практический кейс из реальной практики, испытательный период с чётким планом адаптации и KPI. Команды, которые я формировал, отличались низкой текучестью и высокой результативностью.

Заключение эксклюзивного партнёрского соглашения с крупнейшим производителем трубной продукции из Вьетнама. Сложности: культурные различия, необходимость выстроить доверие с нуля, международная логистика, юридические нюансы. Я изучил вьетнамский рынок, провёл серию встреч для установления контакта, разработал win-win предложение, привлёк юристов. Результат: эксклюзивное соглашение, конкурентное преимущество на российском рынке.

Три уровня: операционный (бесперебойные поставки), тактический (совместные проекты, оптимизация) и стратегический (интеграция в CAPEX-планы клиента). Для проекта поставки спецметаллопроката для атомных ледоколов выстроил коммуникации на всех уровнях — от инженеров до топ-менеджеров. Результат: проекты от 10 млрд руб., долгосрочные контракты с крупнейшими предприятиями.

В Böhler-Uddeholm крупный клиент ушёл к конкуренту из-за цены (потеря 15% оборота). Вместо снижения цены я предложил сравнительные испытания на реальном производстве, подготовил ТЭО стоимости владения, организовал визит технических специалистов Uddeholm. Испытания показали стойкость инструмента в 4 раза выше. Клиент вернулся и увеличил объём закупок.

Четыре канала: отраслевые выставки (личные контакты), техническое консультирование (семинары для клиентов — опыт Uddeholm Academy), цифровой маркетинг (сайт Böhler-Uddeholm в топ-10 Яндекса), реферальные программы. В «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» дополнительно развил тендерный канал (+50% входящих заявок).

Системный подход: мониторинг рынка (цены, продукты, стратегии конкурентов), сравнительные испытания на реальном производстве клиента, формирование уникального позиционирования (техническая экспертиза + сервис + обучение). Этот подход позволил удвоить оборот в Böhler-Uddeholm, несмотря на агрессивный ценовой демпинг конкурентов.

Возможность создавать системы, которые работают и приносят измеримый результат — превращать хаос в порядок, а потенциал в прибыль. Создание тендерного направления в «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС» — не просто KPI, а новый центр прибыли, изменивший бизнес-модель. Масштабные проекты: атомные ледоколы, Северный Морской Путь — проекты, которые имеют значение для страны. И развитие людей: победа команды в турнире по переговорам — лучшая награда.

Ближайшие 5 лет — позиция Генерального директора или управляющего партнёра в промышленной компании. 17 лет в B2B, обучение в Skyfort Capital (M&A, Portfolio Management, финансовое планирование) дают уникальную комбинацию: коммерческая, финансовая и операционная экспертиза. В перспективе 10 лет — создание собственного бизнеса или консалтинговой практики в промышленном B2B.

Попытка быстро внедрить CRM в Böhler-Uddeholm без подготовки команды. Система была формально внедрена, но не использовалась — менеджеры вели записи в Excel. Пришлось начать заново: обучающие сессии, демонстрация выгод, «чемпионы» внедрения. Урок: управление изменениями — это прежде всего работа с людьми, а не с технологиями. С тех пор любое внедрение начинаю с «продажи» идеи команде.

Широта опыта (от международных корпораций до российских лидеров), глубина компетенций (новые направления, проекты от 10 млрд руб., международные переговоры, интеграции при слияниях), финансовая грамотность (Skyfort Capital: M&A, Portfolio Management), лидерские качества (победы в турнирах, успешное управление командами). Я понимаю бизнес с точки зрения акционера и инвестора.

1) Трансформация бренда Uddeholm в Böhler-Uddeholm: с 5% до 50% продаж, удвоение оборота, привлечение крупнейших клиентов за 9 лет. 2) Стратегические инфраструктурные проекты в «Северстали»: атомные ледоколы, Северный Морской Путь, проекты от 10 млрд руб. 3) Создание тендерного направления в «ПАСКАЛЬ СОЛЮШНС»: конверсия ×4, выручка +30%, заявки +50%.